華為“光貓”如何拿到2億臺銷售量?

  Iccsz訊 不知從何時起，打CS再也不是打出一槍，對手兩秒之后才能應聲倒地;下載的電影從標清到高清再到藍光，不斷刷新清晰度，就連動物世界中微風拂過的枝頭都能清楚地呈現在你的面前，而這一切，不得不提到一個很重要的產品——ONT(光網絡終端)，這只用來抓住光纖的貓，被稱為“光貓”。

  2007年以前，連能提供最基礎K級網速的“光貓”都由歐美廠家壟斷，國內很難找到同樣性價比的產品，直到華為“光貓”的出現：從K級到兆級，從10兆到50兆，每一次改變都給用戶的體驗帶來極大的改進。從一個國內沒有什么知名度的“小貓”，做到發(fā)貨全球150多個國家和地區(qū)，拿到近2億臺銷售量的“大貓”，我們用十年的光陰創(chuàng)造了奇跡。

  燈終于亮了!

  2007年，對我們來說是特別的一年。

  那一年，以FTTx為總稱的光纖接入網，在全球出現了建設高潮,迎來了自己的春天?！皩拵?光纖”網絡為大勢所趨，FTTx作為新一代寬帶通信網絡的代表，憑借其高速穩(wěn)定的特點受到運營商的青睞。在光進銅退的背景下，華為開始在城市光網FTTH光纖入戶上布局，但卻沒有相關光終端產品解決方案配套。為此，公司成立“ONT及光技術開發(fā)部”，第一批ONT人在機遇中孕育而生。

  那一年，我們的春節(jié)比任何一次都更令人難忘。就在新團隊成立不到三個月的時間里，我們迎來了第一個訂單。這個令人振奮的消息像點燃的鞭炮一樣，激勵著深圳南山7號樓最左邊角落里不足30人的小團隊，團隊里的幾個新員工興奮得不行：“真是趕上了，開年就討個好彩頭!”

  可隨之而來的，是一連串接踵而來的考驗。首先，這個來自阿聯酋的訂單要貨急，一線郵件反饋“客戶的要求就是一個字，快!”啥都不缺就缺光貓設備。不過，客戶還意外地提出“增加一個燈”的新需求。這個燈就是現在大家常見的座機電話留言指示燈，但在當時它可不是一般的燈。由于相關標準沒有定義完善，只有傳統(tǒng)的公共交換電話網絡(PSTN)上才有留言點燈功能，客戶希望在網絡電話上實現業(yè)界尚未實現的留言燈功能，這就像是讓羽毛球選手去練體操，難度可不一般。

  為了這來之不易的訂單，我們只能對著電腦上搜來的資料一點點研究，在清晨的新年鞭炮聲中拿著示波器去調試，在夜晚的燦爛煙花下反復修改代碼邏輯和狀態(tài)機，以期指示燈能在各種場景下亮起來?！败浻病奔媸?、夜以繼日的奮戰(zhàn)后，我們終于看到接在“光貓”下的電話留言燈逐漸增亮。這點小小的光亮,勝過喧天爆竹的熱鬧，更點燃了我們心中的燈。

  華為的第一代“光貓”在阿聯酋用了起來，終于實現了光纖上網。星星之火可以燎原，我們的腳步開始從中東、歐洲走向全球，贏得西班牙Telefornica、俄羅斯Rostelcom等更多大T的信任，實現規(guī)模發(fā)貨。與此同時，從深圳到西安，我們的團隊輾轉騰挪，最后揮師光谷，齊聚武漢研究所，成為最早把完整業(yè)務建制在武漢的研發(fā)團隊。

2007年ONT扎根武研

  以失敗告終的現網升級

  2010年，擁有自研芯片的“光貓”推出了一個可商用的產品，慢慢形成了競爭優(yōu)勢。似乎一切都在朝著好的方向進行。

  不久，我們迎來A客戶的首次大規(guī)?，F網升級，這也是我們新產品首次大規(guī)模接受市場檢驗。經過充分準備和驗證，我們派出了技術能力出色的工程師去現場保障，一心只待吹響勝利的號角。然而，就在我們火力全開、迫不及待地開始規(guī)模批量升級時，意想不到的問題發(fā)生了。當天晚上10點，在現網批量升級過程中，10%左右的“光貓”突然掉線，導致部分客戶不能上網，一線頓時暴跳如雷，我們也一下子懵了。

  第一次被現網這么嚴重的問題打擊到，就好像拳擊手雄心勃勃馬上要登場爭取金腰帶，卻直接被絆倒在賽場邊，我們憋屈卻又倍感失落。一番排查發(fā)現，問題出在我們沒有重點驗證大量“光貓”升級場景下的服務器性能瓶頸，導致服務器崩潰，升級失敗。我們自以為做好了萬全的準備，可是卻在最關鍵的驗證環(huán)節(jié)翻了船。

  當天晚上，SPDT經理老黃組織大家梳理整個升級過程，逐一驗證升級場景，討論升級問題的解決方案，希望把影響盡可能控制在最小范圍。我們從晚上6點開始梳理，經過10多個小時的驗證修改，拿出了解決方案，隨后又馬不停蹄地進行解決方案部署。第二天凌晨5點，網絡重新恢復，一夜未睡的我們紅著眼睛，嗓子里堵了個棉花球一樣難受，怎么都睡不著……

  為了徹底解決這類頑疾，產品線成立了解決方案TOPN改進工作組，從系統(tǒng)機制、流程上徹底根治，從此，這類問題再沒有發(fā)生過。

  似乎，商用以來的最大的坎就這么過去了。

  最嚴苛客戶教會我們的事

  然而，挑戰(zhàn)遠沒有結束。2011年，我們迎來了一次堪比高考的大考——自研芯片的“光貓”首次面向BT交付。

  眾所周知，BT客戶一直是嚴謹和高要求的代名詞，細致嚴格的技術規(guī)范、對于質量問題一絲不茍、不留任何疑問的態(tài)度，帶給我們的既有挑戰(zhàn)的渴望，又有緊張和擔心：如果我們能交付搞定BT，還有什么運營商是我們所不能搞定的?但是，如果我們交付BT失敗，又會帶給怎樣的負面沖擊?

  為了能順利贏得這次大考，資深測試專家張曉霖出差英國，我們則在武漢遠程支撐。一切進展順利，正當大家覺得一切盡在掌握之中時，客戶突然發(fā)飆了!天夜里，我們變更了一個節(jié)點值，導致客戶的工作界面有一些變更，但沒有及時告知客戶。我們想當然地認為，這次變更讓界面更方便操作，提升了客戶體驗，卻忽略了最不該觸碰的邊界。在緊急溝通會上，客戶經理惱怒地吼道：“為什么有變更不跟客戶溝通?你們?yōu)槭裁床蛔约喝タ礃藴?”我們真的啞口無言，這兩句話讓我們瞬間掉進了冰窖里，從心頂一直涼到了腳尖。

  亡羊補牢，我們立即排查了所有變更點，一一列出來跟客戶對齊需求，并再三向客戶誠摯道歉。當所有問題閉環(huán)時，客戶終于打開心結，給了我們第二次機會：“知錯能改，你們又離職業(yè)化近了一步?！边@事給我們上了沉痛的一課，一次“因缺少溝通引發(fā)憤怒”的經歷，教會了我們“以客戶為中心”背后的真正含義，那就是無論什么何時何地，客戶需求永遠是首位，自以為是的“正確”往往是“錯誤”的開始。真正的正確一定是建立在理解客戶需求之上，建立和客戶充分溝通的基礎之上。

  在后續(xù)的客戶驗收中，我們每個人都期望，問題要像每天的月亮最多只有一個，但是現實中，問題卻像天天上的星星，帶給我們“驚喜”。不過，隨著BT項目交付的深入，大家也都發(fā)現，和嚴格的客戶打交道雖然艱難，卻實實在在促使了我們進步，讓我們從不懂規(guī)矩的稚嫩少年，成長為職業(yè)化的經理人。

  經過漫長、壓力巨大的半年后，我們交付了第一個客戶認可的版本，贏得了最苛刻客戶的信任。

  “專家函授班，就是學得快”

  當然，更多的打怪升級還在等待著我們。

  2011年10月的一個下午，WAP(智慧接入平臺)主管羅敏帶著接入網架設部專家駱光瑞走進了實驗室，與一群正在埋頭調試“光貓”單板的研發(fā)兄弟，海侃軟件平臺的概念。幾天后，“打造業(yè)界pon(無源光纖網絡)領域最佳盒式軟件平臺”的口號就被掛在了武漢研究所某實驗室的墻壁上。

  原來，隨著市場和定制越來越多，“光貓”領域需求逐步增強，提供性價比高產品才能迅速占領市場，搶占發(fā)展機遇。在這個背景下，我們決定按照“一個平臺、三個PCB”的戰(zhàn)略部署，支撐接近百款產品的快速發(fā)貨，武研ONT軟件平臺的建設被提上了日程。

  萬事開頭難。平臺化架構整改啟動之初，兄弟們迷失在ctp、vport、vbridge這些看不懂的生僻概念里，對業(yè)務邏輯抽象、芯片能力分層解耦也都不得要領。為了讓大家盡快“上道”，駱光瑞帶著一幫經驗豐富的系統(tǒng)工程師，給我們幾十個開發(fā)人員開起了“夜?！?。我們白天實踐，晚上理論學習、總結回顧，在良好的學習氛圍下，很快就領會了架構設計的意圖，思維方式也發(fā)生了深刻的轉變，感嘆“專家函授班，就是學得快”。

  有了平臺化思維的指引，我們腦子里裝的不再是A、B、C、D單板的代碼是否寫完，1、2、3、4的芯片是否已經測完，而是架構、建模、模塊化、封裝等軟件概念，不再糾結于硬件形態(tài)的差異，開發(fā)質量和效率都有了顯著的提升，進而還催生了一個叫VWAP的仿真利器——有了它，在PC上就可端到端仿真“光貓”絕大部分的軟件功能，開發(fā)同學再也不用上躥下跳地牽光纖，插拔單板，滿桌子清理電源線、找“光貓”了。從此，“光貓”步入了全新的軟件開發(fā)時代，新產品的推出到上市的周期被極大縮短。

  與此同時，自研芯片、自研硬件平臺也相應搭建成功，為后續(xù)華為“光貓”持續(xù)引領FTTH產品奠定了堅實的基礎。

2015年“新起點·新征程”O(jiān)NT產品慶功會

  永遠在創(chuàng)新路上奔跑的 “貓”

  隨著自研平臺的逐步完善，“光貓”在特性繼承、規(guī)范滿足、架構改進上不斷優(yōu)化，通過有效減少重復投入，大幅降低成本，快速、高質量地推出新產品，在一次又一次激烈的市場競爭中拔得頭籌。

  2016年，公司決定將原CBG DSL終端、網絡MxU Cable Modem終端與ONT合并，成立了接入網固定終端產品部，我們的業(yè)務范圍從傳統(tǒng)網關，擴展到智能網關、家庭網絡，準備迎接更大的市場。

  面向未來，我們合一了三個產品代碼庫，以一套代碼支撐三種系列產品交付;我們探索組件式架構，為整合產業(yè)鏈資源實現生態(tài)開發(fā)打下基礎;我們率先落地產品級敏捷，探索盒式產品按需發(fā)布模式，提升響應速度;我們與運營商共同搭建了智慧家庭聯合實驗室，作為新技術新產品的試點，向全球各大供應商開放，積極和客戶聯動，接納來自世界不同地域的聲音和建議……

  正如輪值CEO徐直軍來武漢時對我們說的那樣：“ONT以自研芯片構筑成本競爭力，堅持高度平臺化、標準化，這些年交付不錯，還可以做得更好!”十年的努力，經歷風雨，笑迎彩虹，我們做到了市場份額全球第一，發(fā)貨近兩億臺，把億萬個家庭聯接在了一起，為公司構筑起固定終端的“護城河”。

  技術在不斷創(chuàng)新，產品也在不斷豐富，我們知道，只有懷著一顆渴望勝利的心，才可能交付高品質接入終端，沖擊新的突破，收獲更大的成功。

  原文連接 http://xinsheng.huawei.com/cn/index.php?app=forum&mod=Detail&act=index&id=3699855