銷售員如何激發(fā)顧客的購買欲望

　　對于客戶來講，他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來什么利益，能帶來多大的利益？也就是說，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn)，或工作學(xué)習(xí)中的困難，能為其帶來實(shí)實(shí)在在利益，就能促使起下決定購買。

　　從這個(gè)角度來講，銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一定要讓對方感到“你是來幫他的，而不是來單純地推銷什么”，否則，就很難取得對方的信任。

　　客戶在作出購買行為時(shí)，面對同類產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)猶豫不決，不知該買什么，這是他們想了解更多的心理特征。任何一個(gè)人都希望從多個(gè)合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品，這就意味銷售員必要時(shí)可幫這些有有潛在購買意向，但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”，讓其盡快作出選擇。

　　1）、充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值所在

　　銷售人員在推銷產(chǎn)品的時(shí)，必須充分認(rèn)識到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益？只有這樣，才能讓客戶感覺到你的價(jià)值，客戶才樂意與你交流。

　　2）、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來的利益

　　向客戶推銷某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，最終目的是幫助客戶解決遇到的實(shí)際問題。因此，在銷售過程中，銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進(jìn)入關(guān)鍵的階段時(shí)，由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷售人員更應(yīng)該直截了當(dāng)，闡述產(chǎn)品的價(jià)值所在，促使客戶趕快下購買決定。

　　突出產(chǎn)品的核心價(jià)值

　　一個(gè)產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品，最根本的不同就是核心價(jià)值的不同。任何一個(gè)產(chǎn)品都有自身的核心價(jià)值，這也是能打動(dòng)客戶的真正原因。通常，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值很多，而核心價(jià)值往往只有一個(gè)，因此，銷售人員如何能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的核心價(jià)值成為推銷的關(guān)鍵。

　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。

　　突出產(chǎn)品的附加值

　　產(chǎn)品除了具備的核心價(jià)值之外，還有很多可利用附加價(jià)值。有的客戶就是被這些附加的價(jià)值所動(dòng)心，比如，一條漂亮的圍巾，它的核心價(jià)值是御寒保暖，但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。

　　那么，銷售人員必須了解構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素：

　　產(chǎn)品核心價(jià)值的構(gòu)成因素對產(chǎn)品價(jià)值大小的影響

　　產(chǎn)品的性能價(jià)比

　　性價(jià)比是價(jià)格與性能之間的一個(gè)比值，也是客戶最看重的一個(gè)因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標(biāo)。產(chǎn)品的品牌影響客戶購買的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美譽(yù)度，以及市場占有率等等，這些都是客戶評判產(chǎn)品價(jià)值大小的重要依據(jù)。

　　產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。

　　產(chǎn)品的服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

　　產(chǎn)品的附加價(jià)值

　　產(chǎn)品為客戶帶來的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益，能滿足客戶的某些特殊的需求。

　　為了不引起客戶的反感情緒，很多時(shí)候，銷售人員都寧愿繞一個(gè)大圈子，談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話題，也不直接去推銷。其實(shí)，拋開一切說價(jià)值，直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)值所在，也是推銷活動(dòng)中最常用的一種方法，而且最簡單、最有效。能更能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶注意力，激發(fā)客戶的購買興趣。值得一提的是，必須對產(chǎn)品有個(gè)全面而深刻的認(rèn)識，找到產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。