烽火通信增量存量市場全面開花

　　ICCSZ訊   一直以來，國內(nèi)運營商市場都是烽火最大的收入“糧倉”，在“十一五”期間貢獻了三分之二以上的收入來源。“十二五”期間，如何繼續(xù)保持良好的增長勢頭，進一步做大做強國內(nèi)運營商市場，這是時代對烽火提出的新要求。

　　5年來，肩負著新的責任與使命，在管理變革的驅(qū)動和增量發(fā)展觀的牽引下，烽火通信以提升客戶感知為目標，聚焦優(yōu)化布局，積極開拓新市場，挖潛老市場，在各大運營商集采中全面開花，光網(wǎng)絡(luò)、寬帶、光纜、終端、配線等幾大主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)模商用，合同額、凈利潤穩(wěn)步提升。

　　在網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型浪潮中激流勇進

　　開拓新市場，需要有未雨綢繆的布局意識，善于抓住技術(shù)轉(zhuǎn)型帶來的機遇，認真謀劃，方能實現(xiàn)新突破。正是抓住了這一核心，烽火“十二五”期間國內(nèi)新市場才得以群體突破，成果令人鼓舞。

　　在100G新市場，烽火率先開通國內(nèi)首條100G國干，在中國電信干線及省內(nèi)OTN集采中，2012年、2014年、2015年均排名第一并獲得最大份額;在中國聯(lián)通OTN省內(nèi)集采中，2013年排名第一，2015年排名第二;在中國移動2015年OTN集采中獲得30%的份額，進一步鞏固了烽火高端光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的市場占有率。目前，烽火OTN已經(jīng)出貨5萬以上端口，全球出貨量排名第二。

　　在分組網(wǎng)絡(luò)市場，烽火新一代分組設(shè)備躋身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主力軍行列，市場占有率逐年提升。烽火承建了中國移動80多個PTN本地網(wǎng)，中國電信和中國聯(lián)通共150個IP RAN本地網(wǎng)，超過20萬端設(shè)備在網(wǎng)穩(wěn)定運行。

　　在PON市場，烽火的表現(xiàn)同樣可圈可點，多次獲得三大運營商PON集采領(lǐng)先份額。其中，10G EPON自從參加中國電信首次集采以來，多次綜合排名第一，2015年新建份額更是超過60%;EPON和GPON綜合排名第二，份額雙雙超過35%。

　　在數(shù)通領(lǐng)域，烽火高端交換機在“中國電信2014年CN2網(wǎng)絡(luò)擴容工程-接入交換機設(shè)備采購項目”中贏得70%的最大份額;在中國聯(lián)通2015年高端交換機集采中獲得45%的份額;在中國移動2014年低端路由器、二層交換機集采中均獲得了排名第一的好成績。

　　在服務(wù)產(chǎn)品市場，烽火為光改、駐地網(wǎng)提供定制化建設(shè)、專業(yè)化管理體系的總包解決方案，為客戶提供從前期的現(xiàn)場勘測、方案設(shè)計到中期的產(chǎn)品提供再到后期的部署實施和綜合維護的一站式光改服務(wù)。目前，烽火承建的光改項目已覆蓋全國20多個省份，整體市場份額超過20%。

　　烽火家庭網(wǎng)關(guān)、智能機頂盒持續(xù)占據(jù)國內(nèi)家庭終端市場前二位置。該公司深度參與了運營商終端發(fā)展項目，為客戶定制開發(fā)產(chǎn)品，包括愛WiFi、融合網(wǎng)關(guān)、OTT機頂盒等。在中國電信愛WiFi集采中，烽火在PON上行標包中以第一名中標，獲得70%的份額，覆蓋18個省份，OTT機頂盒及融合網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品已在多個省份開始應(yīng)用。

　　此外，烽火纖纜產(chǎn)品多年來在國內(nèi)三大運營商集采中均排名前列;光配線核心產(chǎn)品在國內(nèi)份額穩(wěn)居前列，銷售規(guī)?？焖僭鲩L，并牽頭制定智能ODN、快速連接器等新產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)標準。

　　這一系列新市場、新產(chǎn)品的突破，意味著烽火在網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的浪潮中站穩(wěn)了腳跟，為后續(xù)市場發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，“光通信專家”的品牌形象得到進一步鞏固和提升。

　　精耕細作深挖存量市場

　　在開拓新市場的同時，存量市場的挖潛同樣重要。深挖老市場，需要有精耕細作的經(jīng)營意識，聚焦客戶需求，努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)價值的最大化。

　　“通過對三大運營商的多年耕耘，我們已經(jīng)形成了非?？捎^的存量市場。”烽火通信副總裁曾軍指出，“為了確保存量市場能夠真正形成產(chǎn)出，必須從客戶需求分析入手，實現(xiàn)精細化管理。要針對存量市場，制定激活方案，幫助客戶進行網(wǎng)絡(luò)評估，制定網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方案，既能提升網(wǎng)絡(luò)健壯度，又能獲得合同增量。”

　　在角逐新市場的同時，烽火從未忽視對存量市場的挖潛，始終關(guān)注客戶痛點和發(fā)展戰(zhàn)略，提供專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化解決方案和服務(wù)，努力為客戶創(chuàng)造更大價值。

　　烽火在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)保障方面逐步規(guī)范，形成以網(wǎng)絡(luò)巡檢、服務(wù)培訓(xùn)為基礎(chǔ)，以五星網(wǎng)絡(luò)評估、深度巡檢為方法的多維度網(wǎng)絡(luò)服務(wù)保障機制，為用戶網(wǎng)絡(luò)及時發(fā)現(xiàn)隱患、優(yōu)化布局，保障網(wǎng)絡(luò)的長期穩(wěn)定運行;通過產(chǎn)銷服協(xié)同，制定網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和改造方案，在提升運營商網(wǎng)絡(luò)價值的同時實現(xiàn)存量市場的激活及新產(chǎn)品的銷售。近兩年在山西、河北、湖北、浙江、云南、福建、安徽、江蘇、遼寧等多省份實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)激活和價值挖潛，在存量網(wǎng)絡(luò)累計實現(xiàn)數(shù)億元的增量合同。

　　過去的5年，烽火不僅在新市場的突破方面碩果累累，而且還在存量市場的挖潛方面取得了驕人的成果，進一步提升了客戶滿意度，同時也促進了產(chǎn)品的再銷售，為增量發(fā)展拓寬了道路。

　　構(gòu)筑穩(wěn)固的“營銷服”鐵三角

　　“十二五”期間，順應(yīng)管理變革的趨勢，烽火踐行品牌營銷最重要的舉措，就是圍繞為客戶解決問題以及為客戶創(chuàng)造更多的價值為核心的“客戶導(dǎo)向”，實現(xiàn)了營銷分離，建立了穩(wěn)固的營銷服鐵三角，重點加強了產(chǎn)出線、銷售平臺和服務(wù)平臺的聯(lián)動性。

　　過去，烽火“營”和“銷”的職能劃分模糊，“營”的能力不夠凸顯。“十二五”之初，烽火圍繞不斷深化與客戶的聯(lián)系這個中心，大力增強營銷體系及產(chǎn)品線建設(shè)。通過營銷分離，突出戰(zhàn)略與市場部、產(chǎn)出線市場部的作用，進而強化了“營”的職能，提升“營”在市場需求的收集和分析、重大項目策劃與引導(dǎo)等方面的能力。同時加強服務(wù)平臺的建設(shè)，著力塑造有烽火通信特色的服務(wù)體系和人才隊伍。一系列的精細舉措，奠定了烽火營銷服三足互為支撐的局面。

　　正所謂“營”為“賣好”鋪路，“銷”讓“好賣”落地，“服”把品牌樹好，營銷服體系的建立，使最了解市場和客戶的一線聲音得到了有效傳遞，一線擁有項目的指揮權(quán)，真正做到“讓聽得見炮聲的人呼喚和指揮炮火”，通過簡化組織層級及工作流程，進一步提升為客戶服務(wù)的效率及能力。

　　如果說營銷服鐵三角的初步確立，讓烽火的品牌營銷有了落實的支柱。那么，聚集資源，最為直觀真實地提升客戶感知，就成為品牌營銷切實落地的“最后一公里”問題。“十二五”期間，烽火沒有間斷過鍛造一線鐵三角的探索，因為這里寄托了該公司幾乎所有關(guān)于客戶對烽火品牌認知的期望。

　　在這一理念的指引下，烽火堅定地走資源下沉一線的路子，特別注重在管理體制上的創(chuàng)新。銷售平臺一方面建立了“首代負責制”，明確首代的職責與權(quán)力，實現(xiàn)鐵三角的無縫配合，為營造一致承諾、相互信任和良好溝通的氛圍提供制度保障，從而真正將客戶的需求、建議甚至抱怨轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價值;另一方面實施節(jié)點管理，在整體資源有限的情況下，夯實區(qū)域節(jié)點和產(chǎn)品線節(jié)點，將有效的資源聚焦到烽火最關(guān)注的客戶身上，發(fā)揮一線神經(jīng)末梢最接近客戶的優(yōu)勢，前移一線作戰(zhàn)指揮部，在離客戶最近的位置，傾聽客戶最真實的聲音，為他們提供最需要的產(chǎn)品，從而構(gòu)建增量發(fā)展的大網(wǎng)絡(luò)，助推三大市場形成突破。

　　產(chǎn)出線一方面將資源下沉到產(chǎn)品線，圍繞經(jīng)營目標進行產(chǎn)品開發(fā)，快速滿足需求;另一方面強化預(yù)研，通過組織保障和資源投入確保預(yù)研工作的落地，為用戶提供超預(yù)期產(chǎn)品的技術(shù)儲備，提升細分市場的行業(yè)話語權(quán)，通過技術(shù)上的“人無我有，人有我精，人精我專”，樹立了烽火的技術(shù)權(quán)威形象。

　　服務(wù)平臺推行巡檢工作制度化，用積極主動的服務(wù)態(tài)度、規(guī)范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標準，不僅換來了客戶對全網(wǎng)巡檢活動的認可，更深化了客戶與烽火開展深層次合作的期望。自發(fā)主動的“保姆式”貼身服務(wù)，不僅及時發(fā)現(xiàn)并解決了客戶現(xiàn)網(wǎng)中存在的種種問題，提高了客戶網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，消除了前期出現(xiàn)重大網(wǎng)絡(luò)問題給客戶帶來的不良感知，而且增強了與客戶的關(guān)系，同時也挖掘了新的業(yè)務(wù)增長點，實現(xiàn)了與客戶的互利共贏。

　　烽火國內(nèi)銷售平臺經(jīng)過近幾年的不斷打磨，成效慢慢顯現(xiàn)。經(jīng)過產(chǎn)、銷、服三方的密切配合，在三大運營商重大工程招標中，烽火主導(dǎo)產(chǎn)品始終處于第一集團軍位置，市場份額穩(wěn)步提升，“中國光通信專家”的品牌形象更加穩(wěn)固和突出。