專訪品訊通信：練就核心競爭力 重視團隊建設

  ICC訊 (編輯：Nicole) 好的企業(yè)，好的產(chǎn)品，只有被市場接受，贏得客戶認可，才真正將“好”展現(xiàn)得淋漓盡致。有好產(chǎn)品在手的企業(yè)如何快速、高效、充分地打開市場?除了自身組建一支精悍的銷售團隊，還可與優(yōu)質(zhì)的代理商合作。代理商可以分擔廠商的市場風險，通過自身資源幫助廠商快速打開市場，降低廠商的經(jīng)營風險。深圳市品訊通信有限公司(以下簡稱：品訊通信)正是這樣一家以高科技產(chǎn)品代理銷售、市場推廣、售前售后技術服務為一體的優(yōu)秀代理商。

  近日，訊石拜訪品訊通信2020年下半年新遷的總部辦公點，向公司總經(jīng)理羅國軍先生了解公司最新發(fā)展情況及對于行業(yè)市場趨勢的看法。

  訊石與品訊通信羅總(中)

  2020年下半年，品訊通信搬離已辦公六年的蘭光科技園，喬遷至深圳西麗大學城的眾冠時代廣場。新的辦公點寬敞明亮，選址交通便捷，靠近機場及高鐵站。羅總用“四新”表達公司喬遷愿景，即：新總部，新高度，新目標，新征程!其進一步表示：總部喬遷新址契合了公司的戰(zhàn)略調(diào)整和發(fā)展規(guī)劃，方便客戶往來，離客戶更近。

  核心競爭力：專注+市場洞察力+信賴合作

  在2021年，品訊通信將迎來十歲生日，回首這一路走來可謂穩(wěn)打穩(wěn)扎!其中，業(yè)績的增長是最直接了當?shù)捏w現(xiàn)!據(jù)了解，品訊通信在2020上半年營收實現(xiàn)翻番增長，預計全年同比增長30%~40%。當訊石問及近十年發(fā)展的生存秘訣，羅總總結(jié)道：“擇一領域?qū)Ｗ?，保持敏銳的市場洞察力，贏得客戶信賴合作!”

  自成立以來，品訊通信專注光通信有源領域，依靠自身豐富的產(chǎn)品線資源以及超強的整合能力，有源領域產(chǎn)品線布局基本完善。截止2020年12月，品訊通信代理產(chǎn)品線超過20條，以光、電芯片為主，膠水、MT插芯、生產(chǎn)測試設備、外殼等為輔，代理原廠包括海信、華星光通、飛昂創(chuàng)新、ISSI、光瓷科技及晶鼎等，致力服務5G和數(shù)據(jù)中心等領域建設需求。羅總透露：2021年，公司計劃新增創(chuàng)新隔離器、TEC、VCSEL、Z-block及SOA等代理產(chǎn)品線，與原廠合作已在進一步確認中。

  羅總坦言：一般而言，國外大的原廠已與規(guī)模大、發(fā)展早的代理商合作，小代理商只能夾縫求生。如近期公司黃山團建獲得的感悟，越往山上走，惡劣的生存環(huán)境讓其他植物難以生存，只有奇松在石頭縫里求生存，生出獨特身姿。企業(yè)也是這樣，艱難的生存環(huán)境反而會促進生存思考，刺激求生本能。當你夾縫求生并存活下來，也就練就了自己獨特的核心競爭力。

  除了堅持專業(yè)化路線，品訊通信的核心競爭力還包括敏銳的市場洞察力，贏得客戶信賴合作。對于原廠而言，品訊通信通過日積月累的行業(yè)合作，建立自身信息網(wǎng)絡，練就敏銳的市場洞察力，收獲的市場信息比原廠更快速有效。同時依靠整個專業(yè)團隊，能通過自身銷售渠道能快速打開市場。而對于客戶來說，通過長期合作，代理商在客戶那里建立了足夠的信任，說話更客觀有可靠，合作起來更順暢。而隨著合作更進一步，品訊通信與客戶的合作不僅限于單向的賣東西，也可能在他們的市場推廣和“逆向供應鏈”上發(fā)揮更大的作用。

  選原廠的同時也重視客戶品質(zhì)

  在了解品訊通信的代理原廠的過程中，訊石發(fā)現(xiàn)其合作有不少為國內(nèi)原廠。羅總介紹：近年來上游器件國產(chǎn)化趨勢明顯，國外原廠兼并，資源范圍縮小，而國內(nèi)原廠選擇性更多。同時國內(nèi)廠家往往從產(chǎn)品和技術方面剛起步，打開市場的過程中更需要代理商在其中發(fā)揮作用。而在眾多選擇中，品訊通信通過細心審查考核，選擇優(yōu)質(zhì)的合作方。

  談及選擇原廠標準，羅總舉例四點：一、優(yōu)勢互補。以技術為先導的原廠，其銷售團隊可能建設較弱，或在市場資源方面缺少渠道。與專業(yè)的代理商合作，原廠可能損失一點直接的利潤，但在打開市場，提高占有率，增加營收等方面可得到強力支持，打破零和博弈局面;二、考慮原廠產(chǎn)品的核心競爭力。擁有核心競爭力的才能在市場長期生存，品訊通信通過自身客戶資源提前對原廠進行評估，深入了解原廠，再決定是否合作;三、堅持誠信經(jīng)營理念，認同彼此經(jīng)營理念是合作的基礎;四、認可對方價值。合作以價值交換作為基礎，原廠、代理商和客戶之間都有自己的價值訴求，通過互相幫助實現(xiàn)合作共贏。羅總補充道：選原廠的同時也選客戶，注重長期合作。

  企業(yè)的發(fā)展離不開一位有魄力的領導者

  在訊石的印象中，品訊通信羅總就是這樣一位有人格魅力的人，他自律，求知，一直在路上。現(xiàn)在干一件什么事情，能影響你未來二三十年?相信大多數(shù)人的答案會是讀書。羅總2019年畢業(yè)于北大匯豐商學院，談及這一段經(jīng)歷，其表示讀書能影響人的認知、知識面。選擇在北大匯豐商學院深造，讓他跳出熟悉的光通信領域，了解其他行業(yè)發(fā)展情況，拓寬視野。

  除了保持求知欲，跑步也是羅總近三年培養(yǎng)的愛好。其表示堅持跑步除了鍛煉身體，還能保持不斷挑戰(zhàn)自我，不給自己設限，干企業(yè)也是這樣，創(chuàng)造更多可能。

  企業(yè)領導者的視野和格局影響著這個企業(yè)的發(fā)展高度。在本趟拜訪中，訊石獲贈品訊通信企業(yè)內(nèi)刊《追光人》，其記錄了品訊人的認真工作、開心生活的狀態(tài)及讀書感悟，也記錄公司管理層的管理理念。羅總分享道：企業(yè)領導人員要定好發(fā)展戰(zhàn)略，搭建好班子，重視團隊建設，人才培養(yǎng)。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，人才建設和儲備一定要適度超前。只有做好人才上的準備，在機會出現(xiàn)時才能及時把握。

  在訊石拜訪當天，恰逢是品訊通信每周內(nèi)部培訓的日子。羅總表示：公司應該為員工提供不斷學習成長的機會，創(chuàng)造培養(yǎng)條件，充分挖掘公司現(xiàn)有人才的潛能，同時招納新的培養(yǎng)儲備人才。

  站在十年的交點，品訊通信看好行業(yè)發(fā)展前景，立志做光通信行業(yè)的“百安居”，力求專業(yè)、精進!未來，品訊通信將繼續(xù)向內(nèi)修煉內(nèi)功——重視人員培養(yǎng)，向外拓展資源——完善代理產(chǎn)品線，幫助客戶挑選有市場競爭力產(chǎn)品。